Bent u een mier of een spin? Wat is het verschil tussen een hard werkende verkoper en een succesvolle verkoper?

Dat heeft niet zozeer te maken met veel verkoopinspanningen, als wel met het doen vankansrijke verkoopinspanningen.

Continu veel toeren maken is veel minder slim dan op gezette tijden kort en krachtig superslim te handelen. Het is handig om eerst een web te maken in een kansrijke omgeving. Dan hoeft u daarna alleen maar te wachten...

Groot denken
Om goed te kunnen verkopen, moet u afwisselende acties ontwikkelen. Groot denken is belangrijk. Wát is het doel van uw verkoopinspanningen?
Te véél nadenken is echter ook weer niet goed. Verkopen betekent: dóen. Ga er op uit. Netwerk. Stap in uw auto en praat met prospects en anderen die u kunnen helpen. Doe ideeën op en smeedt samenwerkingsverbanden.

Creëer goodwill en zorg ervoor dat mensen u dingen gaan gunnen. Verkoop regelmatig. Een paar uur per dag of een paar uur per week. Zo houdt u een connectie met uw doelgroep en met hun (veranderende) wensen. Ga niet élke dag verkopen. Dan raakt u weer afgestompt. U wordt dan een verkoper en geen ondernemer. En u moet ook als verkoper geen typische verkoper willen zijn. Dan bent u de middelmaat. En dat wilt u niet.
Sterke verkopers denken regelmatig 'groot'.
Hoe kunt u de snelste klappers maken? Hoe blijft de focus op het afsluiten van grote deals, in plaats van u bezig te houden met allerlei randverschijnselen rondom 'leuk verkopen'. In het programma 'Topverkopers' was daar een schitterend voorbeeld van te zien.

Een vijftal verkopers moesten Hongaarse mousserende wijn verkopen. € 10,- per fles. Ze kregen de gelegenheid om zich voor te bereiden. Vier gingen hard aan de slag en haalden van alles in huis. Het werden 'feestjes' in de zalen waar ze de volgende dag gingen verkopen. Op een zeer gestresste manier werd er uiteindelijk ook nog wat geacquireerd. Want ja, leuk zo'n feestje, maar zonder prospects dans je mooi alleen….Er werd lukraak koud gebeld (naar Hongaarse restaurants en mensen die aan het einde van het gesprek aangaven helemaal geen alcohol te drinken….) en de straat werd opgegaan om contact te maken met de potentiële consument. Ze moesten mensen verleiden om de dag daarna naar de zaaltjes te komen om te kopen.

Gaap!
Eén verkoper deed niet mee aan die stresstoestanden. Hij bleef heel lang in zijn bed liggen en zorgde goed voor zichzelf. Lekker eten, gezonde drank, rust. Maar deze verkoper had focus en dacht groot. Hij belde een paar groothandels en bezocht de beslissers om die recht in hun ogen te kunnen kijken. Hij meldde hen wat hij te koop had. Máár…, zo zei hij: …ik verkoop alleen pallets. Hij belde hen die avond nog eens op ter check.

D-day
Op de bewuste verkoopdag was iedereen druk in de weer. Behalve deze laatste verkoper. Iedereen was gestresst omdat ze weinig klandizie hadden en ze waren bezig met het goed uitvoeren van hun feestje. Zalen waren aangekleed met schilderijen en andere zalen waren voorzien van salsa muziek. Zo niet de zaal van de laatste verkoper. Ja, hij had een schilderijtje geleend van z'n buurman. Dan verschijnen er twee grijzen heren. Een groothandel. Uiteindelijk kopen ze een aantal pallets, waarmee hij in één klap zijn 'per fles kopende concurrentie' achter zich laat. Éen concurrent had iets opgevangen en besloot 'alleen per doos' te verkopen. Leuk, maar toch niet goed genoeg. Nét niet.

De hork
De topverkoper is de minst sociale in het gezelschap. Een hork. Maar hij heeft een hele trucendoos en weet steeds wáár de focus moet liggen. En die wisselt continu. Soms ben je een marktkoopman, dan weer de echte gladde autoverkoper en dan weer de slimme handelaar in dranken. Daarna de rustige innemende herenkledingverkoper om vervolgens weer de extraverte gastvrije restauranthouder te zijn. Continu maakt u een inschatting wáár uw kansen op dát moment liggen en hoe u met de kopers in die doelgroep de juiste klik maakt.

Doolhof? Neem een helikopter…
Maar steeds ná een periode van hard werken, is het uitermate zinvol om weer het overzicht te hebben van waar je staat en hoe je het snelste naar je doel kunt komen.
Stijg boven het doolhof uit en zie vanuit de lucht welk pad het snelste leidt tot de uitgang. Maar waak ervoor dat u niet 'te klein' denkt. Bij welke prospects is er de grootste klik? Waar is de marge het hoogste? Wie heeft er het meeste voordeel van uw product/ dienst? Waar is de behoefte het grootst? Niet 'behoorlijk groot', maar: 'het grootst!'.
Het maken van een fantastische belscript is wellicht een leuke klus, maar het creëren van een kansrijke prospectlijst is altijd nog de grootste kans op succes. Goed dat u leuk kunt bellen, maar weet eerst wíe u belt en zorg dat het de meest kansrijke bedrijven/personen zijn die u in één keer je kwartaaldoelstelling laten halen.

Tip
Handel als een spin en niet als een mier.